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服裝內衣鞋業等零售行業如何培養業績“高手”?

店長小鄧做一線服裝銷售多年了,是一位資深的店長,深得上級信任。她性格心直口快,對人熱情直爽,做服裝銷售更是一把好手,只要她親自服務的顧客,成交率都很高;即使顧客不買,也會對她留下很深的印象。大家都送她一個雅號“服裝銷售高手”,言下之意是沒有她搞不定的服裝銷售,可見員工骨子里對其的敬仰之情不言而喻。

不過小鄧因為性格要強,地位資深,自我感覺良好,所以有時對員工說話過于鋒利了些。因為她以自己為標準要求店員,所以在她的眼里,每個人都是很不合格的。她每天看著這些店員的服裝銷售報表都是牢騷滿腹,而時間長了,只要有她在,店員就有一種心理壓力,服裝銷售跟著也越來越不得心應手。久而久之,店里的服裝銷售大半都靠她在支撐,離了她就不行。

最近,小鄧家里后院起火,家屬對她有些微詞。原因是小鄧已經年近三十,結婚也三年了,但是天天撲在店鋪里,一直沒有要孩子,老人家天天念叨著要抱孫子了,老公也下了最后通牒,三十歲之前怎么著也要考慮孩子的事情。眼看就要準備回去休假幾個月生孩子了,這下加盟商老板可急了,專門請小鄧和店里的女孩子吃了頓飯,席中不軟不硬,嚴詞“勒令”小鄧,休假之前,必須先培養一個“高手”接班。

往往我們的店長,因為自身比較優秀,在看其他員工的時候,總是恨鐵不成鋼。其實回想一下,我們剛剛入道從事服裝銷售工作的時候,不也是如此嗎?任何經驗的積累都需要時間和磨練。再者,如果現在員工都和你一樣優秀了,那你還能當店長嗎?之所以讓你當店長,就是要讓你成為大家的楷模,并帶領大家進步。

人都是自私的,我們的店長培養員工的時候,往往也會有這樣的顧慮:把她培養出來了,我怎么辦?還有我的位置嗎?

作為一名從終端成長起來的培訓師,店長的這種心理我非常理解,有這樣的擔憂和想法也很正常。我也親眼看到有些店長為了永葆在老板心目當中無可替代的位置,親力親為,盡心盡力,卻永遠也帶不出接班人,最終只能守著那一方小天地。

在這里,也要送一句話給大家,如果你擔心里面的人超過你,那你早晚也要被外面的人超越!店家樂服裝銷售管理軟件|服裝店管理軟件|www.ghyzon.live,本身就是一個店長的角色喔,可以幫助到老板,把店鋪管理得井井有條,科學高效。

即使你能在這個圈子里保持最強,但世界會變的,外邊也會變的,也許有一天你就會發現,你已經落伍了,外邊比你強,比你優秀的人有很多,你恪守的只是自己的一塊小天地,完全不值得。

因為當你開始去教別人,去培養人的時候,你會發現,你最起碼還比她多一種能力,就是培養人的能力,而你就像一臺復印機一樣,可以印刷源源不斷的鈔票,當你掌握了這種復制的能力,這種培養和教練別人的能力之后,你的綜合能力也就更加提高了,因為在培養別人的同時,你也在往更高一步成長。同時,你的綜合競爭力也更強了。

放開眼界去看問題,去想問題,也許你的問題就不是問題了。

能帶出好店長的人,比做一個好店長更有價值!

做通了小鄧的工作之后,小鄧開始用全新的眼光去看待自己手下的員工,于是突然發現,她們原來也還挺可愛的,有些還是蠻有靈氣的,只是之前她一直在以自己的眼光去評判,抹煞了她們的光彩。

與此同時,雯婕還幫助小鄧制定了導購的“高手”培養方案,選擇了兩個比較有潛質的導購作為苗子重點培養,并在回總部的過程中也一直在關注“高手”的培養情況。幾個月之后,湖北的加盟商高興的給雯婕打電話,說已經搞定了,現在店里的女孩子都能獨立上手了,業績很穩定,每個員工也都有熟悉固定的老顧客了。小鄧也已經順利懷孕,準備兩個月之后休假,就要當媽媽了。

從這個案例中可以看出,培養“高手”的第一步是要打消店長的顧慮,讓她全力配合,因為很多時候是由我們的店長充當教練的。當然,高手的培養也非一朝一夕,要提前著手。
分析:
現在社會上有很多速成班,比如駕車速成班、打字速成班等等,但高手的培養非一朝一夕,因為她必須在一定的經驗積累下才能夠具備相對應的能力。所以,應該提早著手,像上述文中這位加盟商的情況,無疑就是臨時抱佛腳。

在每個員工入職的時候,首先就要考慮她是屬于哪種類型的員工,是屬于有領導潛質的,有服裝銷售潛質的,還是踏踏實實的后勤?然后再針對不同類型進行不同的培養。關于具體的選人在上文“誰才是業績高手”、“怎樣才知道找對了人”兩節中有詳細闡述,這里不再一一說明。

其次,要給每個未來的“高手”配備一個優秀的教練。

這個教練就是店鋪老資格的“高手”,本身擁有不菲的業績和出眾的能力,同時又具備樂意助人的心態、正直的人品和教練他人的能力。在店鋪人力資源不夠充沛的情況下,很多時候也可以由店長親自擔任教練。培養“高手”的教練非常重要,因為上梁不正下梁歪,如果教練選擇錯誤,可能就會教給“高手”錯誤的思想和方法。


錦囊一:培養“高手”的第一步是要打消店長的顧慮,讓她全力配合
雖說“師傅領進門,修行在個人”,但領徒弟入門的這個人非常重要,一定要能給徒弟樹立良好的榜樣,并具備培養人的能力。要知道,員工的進步等于業績的提升。

錦囊二:高手的培養非一朝一夕,要有序著手
像上文中培養梅子,先從心態著手,培養梅子的自信,給她樹立信心的機會;然后開始發掘她的服裝銷售模式,讓她實地演練,并進行點評,實戰中幫助她提高。如果一開始就教給她技巧,由于她自己沒有體會,甚至連最起碼的自信都沒有,效果自然會大打折扣。
一般培養一個“高手”,使她需要具備的知識和技能包括:
1.態度。具備良好的積極心態,熱愛服裝銷售工作。
2.知識。掌握本品牌的企業文化、品牌歷史、經營理念等,熟知產品基礎知識、當季產品理念、流行資訊、服裝搭配等。h
3.技能。服務顧客的基本技巧、常見疑難問題解答技巧、溝通表達的技能等。

一般來說,知識是最容易培養的,通過一些書面的和實際的資料進行講授,并熟記資料,定期進行考核和要求之后,一般都很容易達到。技能方面相對要難一些,必須要師父親自帶教訓練,實地幫助她提出問題,才能夠在實戰中提高。而最難的其實是心態,對于某些人來說,可能培養一個人的正確的觀念和積極的心態反而是最難的。這就需要平時的言傳身教和環境的影響,以及團隊整體文化的影響,這些都會對成員的心態有所影響。

錦囊三:培養態度遠比培養技能更重要
如果大家經常看一些特工片,就會發現,所謂的“高手”,無不經受非人的訓練,方練就超人的毅力和雷打不動的精神。
所以,要培養業績“高手”,首先要讓“高手”具備必勝的心態和堅忍不拔的毅力。很多時候服裝銷售的過程在于一種勢,服裝銷售人員自身的個人魅力和信心,都會潛移默化的影響到顧客的選擇,所以服裝銷售人員的積極心態培養非常重要。然后再根據“高手”的特點進行梳理,其他的只要加以訓練,就水到渠成了。像上述案例中的梅子,如果不是具有出眾的韌性和毅力,并且在培養過程中不斷重塑和加深她的這種特性,激發她的信心和不服輸的勁頭,梅子也不可能進步那么快。

錦囊四:個性化量身定制的培養
經常在我們的賣場看到,什么樣的師傅,帶出來什么樣的徒弟,甚至師傅服裝銷售時的口頭禪和小動作,有時候都能在徒弟的服裝銷售中看到。這種現象其實非常不樂觀。

因為每個服裝銷售人員因為性格、年齡和生長環境的不同,所以有時候同樣的一句話,說到不同服裝銷售人員的向嘴里會有截然不同的效果。這個時候如果徒弟還只是一味的在模仿師傅的話,效果可想而知。所以在培養高手的時候,首先,就應該根據她的性格模式特點,設置屬于她的服裝銷售模版。
錦囊五:任何“高手”都不能只占據唯一的位置
店鋪里的人員,任何時候都不要把寶押在一個人的身上。大家都知道,服裝銷售人員因為受其年齡、基礎、環境的限制,很多時候流動性是非常大的。而且因為從業人員大多為年輕女孩子,因為戀愛、婚姻、家庭、生育等眾多因素的影響,流動的可能性就更大。在這種情況下,如果把一個店鋪的服裝銷售重心全部寄予一個人的身上,無疑是非常危險的。在這個“高手”因故離開以后,可能會對你的店鋪的服裝銷售業績是一個重創,尤其是在把握老顧客上,更會存在一個斷層或者被轉移。

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